Умение вести переговоры — важный гибкий навык, который помогает выстраивать экологичные отношения как внутри коллектива, так и с клиентами, и партнёрами. Чтобы в переговорах побеждать, нужно знать и применять определённые уловки.
Изучи своего оппонента
Постарайся заранее узнать больше о своём собеседнике — о его достижениях, интересах, чертах характера. На человека легче повлиять, если вы «на одной волне». А чем больше у тебя информации, тем легче найти точки соприкосновения, наладить контакт и расположить человека к себе.
Зеркаль его
Нам приятнее люди, которые на нас похожи (и я не про внешность), хоть и не замечаем этого. По ходу переговоров замечай особенности поведения собеседника и зеркаль: его мимику, движения, позы. Постарайся обращать внимание на особенности речи — сленг, жаргон и т. д. Впрочем, если собеседник говорит официальным тоном, не стоит использовать разговорную речь.
В психологии транзактного анализа есть такой тип личности — Бунтарь. Людям этого типа сложно вести серьёзную беседу, им нужна лёгкость и непринуждённость в общении. Во время рабочих переговоров им может стать скучно, либо они впадут в панику. Для налаживания контакта стоит это учитывать и подстраиваться даже под такую манеру общения.
Оперируй фактами
Чтобы убедить человека, нужно доказать свою экспертность. Это вызывает доверие и подкупает человека, поэтому добавляй в свою речь более точные данные — статистику, факты, исследования, кейсы.
Если ты проходишь собеседование на должность маркетолога, рассказывай о своих достижения и кейсах — количество продаж, при каком бюджете, с какими рекламными кабинетами работал и так далее. Чем меньше абстрактной информации, тем значимее ты в глазах оппонента.
Рассказывай преимущества
Цель любых переговоров — добиться от оппонента своего. Не нужно для этого спорить или переходить на эмоции — распиши собеседнику преимущества от сотрудничества и закрой возражения, если те возникнут. Если он поймёт, что это будет полезно и согласится на твои условия, либо уступит, то ты выиграл.
Предугадывай дальнейшие действия
Представь, что переговоры — война. А на войне важна стратегия и тактика. Постарайся быть дальновидным и предсказывать дальнейшие действия оппонента. Это поможет быстрее реагировать и отражать возможные возражения. Если оппонент сможет застать тебя врасплох своими словами, у него будет больше шансов выиграть.
Будь уверенным в себе
Если тебе удалось расположить к себе собеседника во время переговоров, то считай это половина успеха. Чем менее привлекателен ты для оппонента, тем сложнее одержать победу. Будь уверенным в своих словах, харизматичным, открытым, говори красноречиво и с энтузиазмом.
Если ты не уверен в своих словах, то старайся подавлять неприятные мысли, ведь оппонент это сразу заметит. Наоборот, отбрось все плохие мысли, ведь твоя главная цель — убедить собеседника и выиграть переговоры.
Чтобы побеждать в переговорах и добиваться своих целей, тебе нужно располагать к себе собеседников — быть внешне приятным, харизматичным и уверенным в себе, иметь точки соприкосновения с оппонентом. А чтобы добиться его лояльности, твои слова должны вызывать доверие — этого можно добиться с помощью экспертности. Подкрепляй свои слова точными данными и доказательствами, рассказывай про свои кейсы, показывая портфолио (если переговоры к этому располагают). В одном нашем тексте рассказали, как создать портфолио.
Главное — уверенность в себе и своих словах. Даже если ты нервничаешь, не показывай этого и старайся избегать эмоциональных порывов. Будь более сдержанным и приятным собеседником — это даёт тебе все шансы победить в переговорах.
